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证券公司给私募基金配资: 疫情當前,代理商最不能停下的就是銷售

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節后第15天,疫情仍在蔓延,拐點仍未出現……

受疫情影響,工程機械行業傳統的“開門紅”無聲無息,設備銷售和下游開工都推遲了。

為全力抗擊疫情,有效切斷病毒傳播途徑,各地政府機關下發暫停建筑施工和復工的通知,由于疫情嚴重區域與工程機械行業主力市場高度重合,行業自然成為了重災區。

“黑天鵝”從天而降,面對突如其來的疫情,一系列問題擺在了工程機械代理商的面前:

疫情蔓延,是否危及到前期客戶個人和家人的安全?

不復工,若出現大面積逾期,是否會影響到后面業務的開展?

沒有銷售,帳上現金能扛幾個月?

疫情何時結束未知,隊伍是減還是留?

疫情和就業雙重壓力,員工內心的恐慌,如何消解?

傳統線下動不了,轉移線上,怎么做?

……

基于對疫情持續時間和影響深度的判斷,結合工程機械行業特點,針對工程機械代理商,精英智匯給出以下幾點建議。

PART1

疫情面前,一切工作必須有組織地展開

我們的員工習慣了年后的旺季,突然按下暫停鍵,昨天的一切計劃和新年愿望都成了未知數,收入失去保障,其內心的焦慮是不可避免的。焦慮的還有我們的客戶,設備靜靜地停在院里,他們喜歡的馬達聲音沒了,可還款又到期了。

而代理商老板更是無助,熬過了調整期,又進入了疫情期,年會上的躊躇滿志,豪言壯語言猶在耳,可畢竟剛過了兩年好日子,積蓄不厚,身體尚顯脆弱,怎么辦?依靠主機廠嗎?災難面前,各有各的苦,龐大的庫存占用資金、不得不支付的人員工資,地主家余糧也不多。

繼續蝸居龜縮只能加劇焦慮和無助,有組織地復工是擺脫恐慌的最佳良藥,當下,工程機械代理商面臨兩個現實問題,一是,要不要開工?二是,開工后,怎么干?

要不要開工,政府有指導意見,遵照執行;至于開工后怎么干,銷售工作如何開展,這月的回款如何催收,年度經營計劃要不要調整,隔離辦公團隊如何管理……,此時此刻,對代理商老板來說,最關鍵的是保持清醒,保證工作有序、高效。

特殊時期,最考驗代理商的管理智慧和團隊執行力,全民抗疫剛剛進入全面決戰階段,抗疫防護不容馬虎,開工不是盲目開工,一切工作必須有組織地展開,有秩序地進行,公司上班人員、居家上班人員,工作地點、工作內容、防護措施,一切固化,從嚴管控。

PART2

疫情當前,最不能停下的就是銷售

訂單是度過疫情期最好的保障,是疫情解除后順利啟動市場的資本。

為減少病毒侵染,國家放了全民隔離的大招,外防輸入,內防擴散,線下的市場跑動堵路了,不出門了,估計整個上半年都可能會減少人員的流動性。消費者的消費行為會產生很大的改變,那么現階段銷售怎么做?疫情隔離了人與人的見面,但不能隔斷我們與客戶的互動,轉移線上,提前鎖定購機意向客戶,別無選擇!

拾起傳統的電話營銷,把客戶關懷和品牌傳播、產品推介結合起來

首先,匯總業務人員市場跑動信息,展會客戶信息、老客戶信息、維修信息、配件信息、社會資源合作者信息,收集散落在員工手機的客戶信息,借此更新一遍公司客戶檔案,這些平時的積累,今天到了要發光發熱的時刻。

接下來,客戶信息重新分類后,集中組織,全員行動,電訪客戶。電訪內容包括:

關心客戶當地政府抗疫安排;

給客戶及家人提供一些便于操作的專家公開的防護措施;

關注客戶節前工程進度和原定的節后計劃;

關注客戶當地工程信息,特別是小區域內重大過程開工信息,可采取客戶交叉詢問,以獲得更多更真實信息;

還款期內客戶還款日期提醒;

宣傳疫情期間整機、維修、配件支持政策;

宣傳近期工廠和公司準備組織的各項活動和活動政策;

……

同時,電話聯系社會修理廠、維修工、整機信息點,尋求合作,信息共享,公布配件庫存明細,提高整機信息費,鼓勵合作渠道自銷自保。總之,信息就地轉化,服務就地解決。

學會互聯網新營銷,模擬購機場景,在線試機,你說試哪就試哪

體驗營銷、場景營銷,以客戶為中心,實際上就是希望把握與客戶接觸的每一個真實瞬間,給客戶留下美好印象,成為客戶決策的依據。

疫情之下,如何在線上建立這些有真實感的美好瞬間呢?

很幸運,AI技術的發展,讓微信公眾號、快手直播、抖音視頻,這些線上工具產品的應用可以幫助我們輕松實現,性價比超高。

所以,我們看到了大量以工程機械產品銷售場景和施工場景為內容的有趣易于傳播的短視頻。唯一遺憾的是這些短視頻,制作比較粗糙,內容碎片化,瞬間真實卻美好不夠,并不能幫助客戶比較完整地了解一個品牌或一款產品,自然也就無法達到理想的獲客效果。

如何提高線上獲客能力,困惑大家很久了,這次疫情一定會倒逼代理商實現自我突破,讓客戶足不出戶,實現線上VR試機、定機。比如:

建立企業公眾號、企業抖音號、企業快手號,組建線上銷售團隊;

招聘專業視頻內容設計人員(或大學生兼職),自己制作所有機型的試機短視頻,包括前期交車圖片、視頻、施工現場等;

微信公眾號上開啟在線試機小程序,作為銷售經理們的線上“廣告展示位”,銷售經理7X24小時值班,為客戶提供在線服務;

視頻直播獲客(代替客戶試機,各機型全方位視頻直播,想試哪里試哪里)

網絡訂貨會、在線推介會,有條件的代理商,旺季展會計劃,可以搬到線上。工程機械的發展,一個很大的收獲是客戶的逐漸成熟,客戶對各品牌代理商的打法和對設備本身的認識都達到了一定的高度,客戶關注的焦點開始轉到設備對具體工況的適應能力和當下促銷力度,這為線上活動促單奠定了群眾基礎。

大家一定還記得2019“雙12”三一重機線上搶購活動,這就是一次互聯網新營銷綜合能力的一次成功展示,為代理商的線上營銷提供了很好的參考樣本。

加強電銷和網銷工作的過程管理,隔離辦公,別讓分散變成懶散

網絡提供了協作辦公的條件,但分散辦公,失去了監督,工作進度可視化、數據化,成為必要,每項工作都應明確交付成果、完成時間和成果標準。比如:

每日日報提交(電訪個數、意向客戶數量、發現的問題、需要的支持);

提高客戶信息滾動處理效率,意向信息當日決策;

公司客戶檔案每周更新;

公司微信公眾號、抖音號發布內容要求全員轉發,截圖統計;

分公司經理每周兩次集中匯報;

……

銷售踩了急剎車,焦慮中的奢侈長假,員工們一定學會了由己推人,由小家思大家,相信更能理解老板的不易,更容易接受規則,更敬畏制度和流程。

PART3

做好溫情傳遞,讓規則繼續

疫情之下,資金壓力是代理商老板首先要面對的,雖然國家也一定會出臺相應支持政策,比如降低稅費、緩交社保、融資降息等等,雪中送炭但杯水車薪,無法解決代理商對現金的迫切和不確定性的風險。

此次疫情,波及面大、持續時間可能比較長,工程機械產業上下游客戶都難以幸免。復工時間推遲,疫情嚴重的地區停工時間會更長,設備不能正???,令眾多的工程機械用戶面臨著不能按期還款的信用風險。

徐工、沃爾沃等工廠給出了一定的延期支持,寬限期內,不計逾期,不計罰息。合同約定的本月到期款可以適當延期償還,罰息可在一定條件下免除,但依然強調了新的還款期限,因為大家都在一個生態內,各個環節在規則下合作,在規則下活著。

2019年為了沖量,普遍放低首付,靈活銷售,時下,代理商如何減小逾期面,墊付資金如何回籠成了最緊要的。

第一、及時聯系客戶,掌握客戶經營受到的沖擊程度,送去慰問,把工廠和融資公司新政傳達到位,解釋到位,重要一點,一定不要忘記強調融資合同的剛性和讓渡的有條件原則。

第二、做好客戶的甄別和分類管理,疫情防控期,客戶的還款心理會有一定變化,對于前期正?;箍罨蚩梢砸甲目突?,給予賬期支持和客戶還款承諾,都要留足證據;對于有明顯惡意逾期傾向的,完善法律手續,以確保后續能高效催收。

第三、合同約束對雙方都有效,我們要求客戶正?;箍?,我們必須保證自己的服務不打折,甚至要付出更多。

疫情是災難,但對每一個經歷災難的國家、行業、個體來說,都是一種成長。相信疫情過后,我們的客戶購機、我們自己的經營乃至整個行業,都會更加理性。

銷售和回款永遠是代理商公司經營的兩大主題,沒有例外,特殊時期,只能學會主動求變,自我賦能,長了本事,崎嶇盡頭,別有洞天。2月5號,2020年中央一號文件披露,抓緊啟動和開工一批重大水利工程和配套設施建設,加大農村公共基礎設施建設力度,同時2020年是“十三五”收官之年,也是全面建成小康社會、扶貧攻堅的決勝之年,在疫情控制之后,國家必定投入重金以拉動內需。當前,全國一盤棋,政府采取了空前的措施抑制疫情擴散,但接下來,隨著拐點的出現,一定是采用分級管理,有條件復工,作為替代人工的施工設備,工程機械市場應該會優先啟動。

多難興邦,期盼疫情遠去,春滿大地。

抗擊疫情

我們在一起!


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